Dans le premier atelier avec un prospect, une phrase revient presque toujours : « on est à 72 % de complétion sur le catalogue ». Deux ou trois réunions plus tard, quelqu’un finit par poser la vraie question : 72 % de quoi ?
Le dénominateur qu’on ne regarde pas
Un pourcentage sans dénominateur n’est pas une information — c’est une impression. Quand un catalogue annonce 72 %, ça veut dire « 72 % des attributs qu’on a décidé de tracker sont renseignés ». Mais ces attributs ont été choisis il y a deux ans, par une équipe qui n’est plus là, sur la base de ce qu’un ERP exigeait à l’époque.
Les 28 % manquants ne sont pas forcément ce qui vous bloque. Et les 72 % renseignés ne vous avancent pas forcément. On a vu des fiches à 85 % impossibles à publier sur Amazon Business, et des fiches à 60 % parfaitement exploitables en EDI interne.
Le vrai chiffre est toujours conditionné
La complétion n’a de sens que rapportée à quelque chose. Trois axes minimum :
- Par canal : une fiche qui part sur Mirakl n’a pas les mêmes exigences que la même fiche imprimée en catalogue PDF.
- Par famille : un roulement et une armoire électrique ont des taxonomies différentes. Les attributs obligatoires ne se recoupent pas.
- Par marché : une fiche DACH exige un poids en grammes et une classification ETIM ; une fiche FR peut s’en passer.
Un bon indicateur de complétion ressemble donc à ceci :
Famille « Disjoncteurs modulaires » · Canal « Distributeur B » · Marché FR → 94 %. Même famille · Canal « Marketplace EU » · Marché DE → 61 %.
Pas à ça :
Catalogue → 72 %.
Ce qu’on suit à la place
Chez les équipes qui ont réglé le problème, le dashboard ne montre pas une jauge globale. Il montre une matrice de complétude : lignes = familles, colonnes = canaux, chaque case = pourcentage bloquant (obligatoire non renseigné) et pourcentage recommandé.
Et surtout, chaque case est cliquable. Vous voyez exactement quelles fiches bloquent quel canal, avec quels attributs manquants. C’est inutile d’annoncer « on est à 82 % » à un CEO — ce qui l’intéresse, c’est « on ne peut pas publier 412 fiches sur Amazon Business parce qu’il leur manque le code HS ».
Le biais du nombre rond
La vraie raison pour laquelle le « 72 % » persiste, c’est qu’il rassure. Un chiffre qui monte ressemble à un progrès. Sauf qu’un catalogue qui passe de 72 à 78 % sans savoir ce qui a été comblé peut très bien avoir aggravé son problème — quelqu’un a complété les champs faciles, pas les bloquants.
Ce qui mesure le progrès réel n’est pas le pourcentage moyen, c’est le nombre de combinaisons (famille × canal × marché) passées à 100 % bloquant renseigné. Ce chiffre-là, quand il monte, correspond à de vrais canaux qu’on peut ouvrir, à de vrais marchés qu’on peut servir.
Le PIM n’aide pas à cocher des cases. Il aide à distinguer les cases qui comptent de celles qui ne comptent pas — ce jour-là, pour ce canal, pour cette famille.